【卫浴企业】北京渠道挖掘新老互补,卫浴企业北京渠道

    北京渠道挖掘新老互补,卫浴企业北京渠道

房产新政对卫浴企业来说，无疑是一种恰逢其时的机遇和挑战。“渠道为王”的道理几乎人人都明白， 在同质化和薄利化趋势越来越明显的情况下，如何把握住市场的机遇，拓展销售渠道，这是卫浴企业需要着手解决的当务之急。为适应新形式，卫浴企业该如何调整营销思路?近日，笔者在北京采访了一些业内人士，他们对卫浴行业渠道深度挖掘潜力方面发表了一些真知灼见。对中国卫浴产业的发展做出了预测。

新思维——网络营销与传统卖场 相辅相成

如今，建材卖场的很大特点就是销售前移，现在买房群体已经移向了70后、80后，这类消费者的材料选购将更加理性。装修支出，属于非经常性支出，也就是说对某种产品的使用期望至少是五到八年。在卫浴行业猛打“价格战”的时候，不少消费者都因为低价买了质量欠佳的产品，在安装和使用过程中才发现吃了亏。前车之鉴，未来陶瓷产品采购活动中，理性成份将增加很多,比如这款产品适不适合消费者的风格、质量如何、甚至品牌怎样，都会成为消费者考虑的重要要素。

这些年轻人在常规消费之前首先会上网了解，什么样的产品才受消费者青睐呢?一个品牌有不同意见是非常正常的，就像肯德基、麦当劳一样，它们在世界快餐之中分别排在第一位、第二位，但并不是中国的每一个消费者都爱吃肯德基、麦当劳，有的把它评论成垃圾食品，所以不可能说一种产品或一个品牌，所有的消费者都喜欢。但是不管在哪个市场，一定是多数消费者都说好的，才能在这个市场上立住脚。如果多数消费者都说不好的，那这个品牌的发展肯定到了末路，这给传统销售既带来了挑战，又带来了机遇。我们说，如果错过网络营销不是错过了一次机会，而是错过了一个时代。对此，北京地区的一些卫浴企业专门成立网络部，一方面负责与现在知名的门户网站的建材家居版块加强联系;另一方面关注小区业主的论坛。买房后大家都要谈论如何接收自己的房子，如何采购和装修，网络部的人员就专门针对不同的小区进行跟踪服务，把业户变成潜在的消费者，在传统店面的基础上扩大市场份额。

卫浴企业要想把网络做好，传统卖场一定要做成强势。在网络上虽然有家居展示厅，但是其装饰效果、样板色、款式跟实际还是有差距的，消费者的最终签单还是要在传统的店面中进行。网络和卖场二者一定要结合起来，相辅相成。

新战略——城市包围农村

中央经济工作会议确立未来经济的发展要转方向、调结构，实际上是把城镇化作为中国经济未来发展的一个持久增长点，加快中小城市和城镇的建设。这个大方针为中国建材业提供了一个新的契机。

二、三级市场与北京现在的市场是有差距的，然而差距就是潜力。现有市场的成功也是可以复制的，近期笔者通过走访这些市场了解到，一些以强大终端著称的卫浴品牌已经将触角伸及此处，看来向“农村进军”不仅仅是一句口号，很多企业早已开始行动。唐山惠达陶瓷集团作为中国最大的卫浴企业，很早就开始关注农村市场，并率先推动卫浴下乡。致力于成为建材下乡的领军企业，惠达积极参与“建材下乡”活动， 生产出一批适合农村消费的产品。源于农村，回归农村，以促进卫浴下乡作为自己的使命，积极建立面向三、四级市场网络，不断开发针对农村市场的新产品。

新视野——走出家门迈向国际

经过在国际市场上的打拼，我国的卫浴产业终于登上世界大舞台，而为国际卫浴同行所刮目相看。目前，我国已成为世界上产量最大的卫浴产品生产大国，各种琳琅满目的卫浴产品开始大量出口到国际市场，而且增长势头迅速，形势十分喜人。

在企业看来，买家就是上帝，按照国际市场消费者的购物心理，一件好的卫浴产品，必须能够满足现代化生活方式，能够具备比较完整的各项功能，他们开始学会推销自已，开始了解消费者需要什么，开始研究消费习惯和消费心态，开始为消费者解决难题，如在满足使用功能之外，还要解决节水、节能、环保、舒适、保健、防老化、感应智能等多项功能。这些就要求新一代的产品，必须能够尽量利用生物技术、电子技术、感应技术等综合高科技成果，将各种新功能进行组合配套，以提高卫浴产品的综合功能与质量。

消费者最为关注的仍然是产品质量，如果质量不能达到要求，损失的是企业的信誉，接下来就是价格、沟通能力、供货周期、创意设计、信用状况，这些仍然是他们所关注的。目前，在出口压力增大的情况下，中国卫浴企业越来越重视相关国际标准，产品质量大幅提升，尽量符合相关技术标准，避免了标准壁垒引起的出口纷争。随着我国卫企实力的逐步增强，当前越来越多卫企产品标准已经达到甚至超过了国外苛刻产品标准。高标准的产品、合理的价格将成为打破贸易壁垒关键因素，从而赢得海外更大的市场。

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