【卫浴企业】英皇卫浴王群：做强渠道才是竞争关键

    英皇卫浴王群：做强渠道才是竞争关键

王群的经历与其他陶瓷卫浴企业的高层有所不同：2006年开始，他以广东博奥司企业设计有限公司项目合作成员的身份为陶瓷卫浴企业提供咨询服务，许多泛家居建材知名企业在他的出谋划策之下，屡获奇效，收益颇丰，这也为他在行业内积累了很高的知名度。

时隔几年之后，年纪尚不足40岁的王群于今年8月再次回到陶瓷卫浴行业，出任英皇卫浴副总经理一职。对于他来说，从与之前为企业提供咨询服务，到这次出任英皇卫浴的高层，这不但是一个角色的转变，同时也是一个跨越式的发展，很多同行及媒体都十分期待他的表现。

11月3日上午，在近两个小时的交谈中，王群和记者分享了他的从业经历以及对行业的见解。口才绝佳、条理清晰、幽默风趣、擅于辞令、见解深刻，这是他给人留下的印象。

记者：我们知道王总之前也为陶瓷卫浴企业服务过，项目完成之后，又从事过灯饰照明等其他行业，可谓是阅历丰富，见多识广。这次再次回到陶瓷卫浴行业，有何感受？对于陶瓷卫浴行业的发展又是如何看待的？

王群：谈点个人看法吧，2006年的时候，我们对行业的认识大致是这样一个情况：当时行业正处于一个比较明显的转型阶段，每个产业都有一个兴衰的必然规律。比如说产业在最初的时候，我们叫行业兴起，这是第一个发展阶段。第二个发展阶段叫产品竞争，产品竞争在03年到08年这个阶段，是我国经济发展最火热，消费需求最大以及房地产需求最大的时刻，也是我们整个国家经济发展速度最快的时段，直到金融危机来临之前，所以在这个阶段里面，有很多企业得到了快速发展，由于我们这个行业关注度比较低，06年的时候，消费者可能对科勒、toto的认知度也还是比较低的，所以在当时一些企业的产品有优势的话，就可以迅速地占领市场，因此我们把这两个阶段并称为体力竞争阶段。所谓体力竞争阶段，你有资源和好产品，你就可以在竞争中领先，这是竞争的初级阶段。

但是从06年、07年开始，整个产业开始过渡到渠道竞争，它的标志是类似国美、苏宁这些大型的物流商或渠道商快速的竞争发展。大型渠道商开始制定游戏规则，所以就进入到渠道竞争阶段，这也标志着产业竞争开始升级，由体力竞争升级到智力竞争，而我们陶瓷卫浴行业也刚好走到这个阶段。目前渠道竞争在不断加剧，追其原因是这些大的渠道商如居然之家、红星美凯龙等的发展加速了。如果你跟不上这个行业的发展速度，那也就意味着你在不久的将来将面临着被淘汰的问题。有的企业是在产品的竞争中赢得市场和地位，赢得了消费者的广泛认知，但是不一定在渠道竞争中可以依然领先，因为这是从体力竞争向智力竞争转变，是个质变的过程，所以也有这样一个说法：有资源可以做大，但是有模式可以做强。

记者：目前，现在一些卫浴企业不断在延伸自己的产品线，做陶瓷、做五金、做卫浴配套等等产品，您是如何看待这种发展趋势的，在这方面英皇卫浴是否也会从这个方向发展？

王群：我认为在不同规模的条件下，不同企业这样做这件事情的目的是不一样的。目前做整体配套的企业，3000万以下的企业作的是生存性配套，因为他们的产品线不足，产品比较单一不足以支持专卖店的经营形态，它的产品能够给经销商提供的获利空间也不会很大，同时这种终端形态会导致客户的资金没有方向性，企业获得不了渠道融资，只能依托银行或者自家的底子，所以我们行业有很多在3000万以下的企业徘徊了很多年，这从规模上看是一个发展非常重要的瓶颈。

1亿的企业做的是结构性配套，是想让专卖店感觉更完善一些，产品系列更丰富齐全，但是由于渠道还没有足够强大，配套的规模远不能达到主体产品的销售规模3个亿以上的企业作的是规模性配套，渠道具备一定规模，这种规模体量是完全可以支撑事业部体制，足够支持事业部的生存和发展，这时做产品配套就变成销量以及利润增长的一个重要途径。

英皇主要还是以休闲卫浴为主，我们的产品更多的是满足客户在销售过程中的要求，未来英皇也会把这些产品个个击破，做强做大，但是前提是要把渠道做强，因为你的渠道可以负载多大体量，这是一个关键。

记者：10月23日的第二届中国房地产项目采购与低碳建材供给合作高峰论坛，给我们一个信息：精装修房已成为中国未来房产销售的主流形式，工程渠道受到供应商企业的空前重视，我们也了解到英皇卫浴将进军工程渠道，王总，能给我们谈谈未来将有怎样的发展计划或动作吗？

王群：要想做工程，首先你要认清你的客户基因是怎么样的，产品基因是怎么样的，比如你的产品基因很好，或者你的经销商基因比较好，这牵涉到你的基因选择问题。对于工程渠道，目前还不是英皇的主体，但是英皇高度关注的一个领域和渠道，在这个渠道上，公司在今年将会有一些动作。

记者：皇家之星浴缸是英皇2010年主推的一款全新上市产品，这也意味着继续走高端高层次的消费路线？

王群：皇家之星是英皇风格的一个标志性和代表产品，它的设计是源于英伦国家基因，如果把这些基因兑现到设计风格上，它应该是奢华而简约的，你可以看到它的浴缸非常奢华，但是它的陶瓷品和浴室柜又非常简约，是一个混搭的典型例子。是为了跟我们行业精英、社会精英达成共鸣的一套产品，它代表了英皇的一个设计高度，我们需要通过这个产品与行业精英和前沿的设计师以及社会的精英层做一个交流对话。

记者：面对崛起的80、90后这一消费群体，是否考虑到这个群体的消费能力，英皇卫浴又有哪些营销策略？

王群：英皇在2011年将会相应推出一些市场上比较活跃的产品来满足一些消费者使用英皇的欲望，英皇一直都定位比较高端，这个定位是没有错误的，以浴室柜为例，实木浴室柜跟市场上一些板式的浴室柜在成本、工艺上本身就不太一样，这也决定了英皇产品价格不会太低，我们所说的高端，不是价格的高端，而是品质的高端，必须有产品的品质做保障才能在市场上获得良好的口碑。我们不过分去追求产能、产量或销售规模的扩张，我们追求的是对产品自身的这种高要求。今年在浴室柜这块我们也在引进一个管理团队，也突破生产上的一些瓶颈，务求能够把销量与成本达成一个更好的融合，更加贴近新生的消费群体。

记者：市场上智能化和节水型卫浴产品日渐走俏，对于这块市场，王总如何看待行业内争先智能化和大喊节水减排的口号的情形？

王群：节水减排是一个大的趋势，今年我们在市场上做得比较多的活动都是以智能马桶作为主要推广产品，向消费者传达英皇的一些时尚主张。

记者：我们知道目前英皇卫浴除了佛山高明现代化工业园，还在江西高安购置了600亩的工业用地，将会怎样规划这个工业园的发展？几时开始投入生产？

王群：刚刚也提到这个工业园的建设也是响应政府节能减排的号召，同时因为英皇以前是以休闲卫浴为主，在最近两年陶瓷产品以及浴室柜的销量也增长比较快速，目前我们在高明的工厂在产能已经不能满足整个的销售需求，主要是为了提高供应能力。不出意外的话，应该会在明年3-4月份投产，也将改变我们目前一些渠道产品的状况，让我们的某些产品在渠道中更具竞争力。

记者：接下来英皇有哪些新举动？对于英皇的未来几年发展，王总您这边有怎么样的一个整体规划或设想，将如何去实现？

王群：今年英皇在国内市场做了很多大型的推广活动，效果非常的好，英皇这么多年的品牌搭建与消费者对接之后，产生了良好的销售业绩。明年我们会集中资源投入到国内一些重要的地区，要实现在重点区域的相对优势。

对于英皇未来的发展规划，英皇致力于做百年品牌，注重一步一个脚印，更加看重产品的品质与口碑。未来一两年行业的发展还有一些不确定性，对于发展扩张的速度我们并不是十分迫切，但是我们必须保证走在行业的前列。在未来几年，公司更加注重的是对于我们的客户群体输出管理手段和竞争模式，英皇在过去14年通过产品优势使我们的一批客户实现致富，我们希望通过协助客户通过竞争转型制造新一轮创富机会。

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